Een ondernemer geeft aan zijn klanten betalingskorting om twee redenen:

1. Op die manier wil hij zijn klanten ertoe aanzetten om voor vervaldag hun facturen te betalen.

2. Of wil hij een incentive geven aan zijn slechte betalers om toch maar hun factuur sneller te betalen.

De vraag is echter werkt dit wel?

In de meer dan dertig jaar dat wij bij KMO’s lanskomen zien wij:

• dat het voornamelijk goede betalers zijn die van dit systeem gebruik maken.

• slechte betalers gaan hier niet op in omdat ze toch de fondsen niet hebben.

Die 2% of 3% zal voor hen dan ook het verschil niet maken.

Het uiteindelijk resultaat is dat u een belangrijk gedeelte van uw marge laten liggen die u anders zou gerealiseerd hebben.

Een ander fenomeen dat we vaststellen is dat sommige (grotere) klanten ook voor hun betalingen later dan 7 dagen automatisch deze korting in rekening brengen.

Zij gaan er hierbij vanuit dat u toch niet gaat reageren. En heel dikwijls hebben ze dan nog gelijk.

En dan wordt het helemaal een dure bedoening voor u.

Veel handelaars kennen de reële kostprijs niet van een korting van bvb. 2% voor betaling op 10 dagen in plaats van op 30 dagen.

Men ziet die 2% en men gaat ervan uit dat het hier gaat om een verwaarloosbaar voordeel.

Niets is echter minder waar.

Nemen we even de formule om deze 2% voor betaling binnen de 10 dagen in plaats van na 30 dagen om te rekenen naar een jaarlijkse kostenpercentage:

Dit is een enorm bedrag dat u weggeeft en bovendien weggeeft aan klanten die mogelijks anders toch correct zouden betaald hebben.

U bent dus veel beter om de termijn tussen factuurdatum en 30 dagen te financieren met een kaskrediet dan door kortingen te verlenen. Stel dat een kaskrediet u 8% kost. Dit is echter op jaarbasis en moet vergeleken worden met de 32.39%. Om te vergelijken met de 2% moeten we terugrekenen en komen we aan 0.4364%.

Besluit

U denkt: dit is gewoon een ingewikkelde wiskundige berekening. Uiteindelijk geef ik 2% en dat is wat ik voel in mijn cashflow.

Laat het ons daarom even van de klantzijde bekijken aan de hand van een cijfervoorbeeld:

Een laatste belangrijk nadeel is dat met een dergelijke strategie het heel moeilijk is om uw toekomstige cashflow te gaan plannen.

U weet immers nooit bij voorbaat wie er gaat gebruik maken van de korting en dus (hopelijk) vroeger betalen en wie niet.

We stellen dus vast dat een goed bedoelde preventieve maatregel om tot betere cashflow te komen niet alleen heel duur is maar ook zijn doel dikwijls compleet voorbijschiet en zelfs in uw nadeel kan uitdraaien.

Dit willen wij niet gezegd hebben.

Alleen lijkt het ons redelijk dat iemand die echt binnen de gestelde termijn (van bvb. 10 dagen) betaald heeft deze korting krijgt.

U kan dit opvangen de volgende twee strategieën:

• De preventieve aanpak

• De repressieve aanpak

Preventieve aanpak

Bij de preventieve aanpak krijgen klanten die binnen de kortingtermijn betalen een korting van x%.

Echter, deze wordt op het einde van het boekjaar in 1 keer uitbetaald en komt niet meer in mindering op de factuur zelf op het ogenblik van de verkoop.

Hiermee slaat u twee vliegen in 1 klap:

• ten eerste gaat u klanten belonen die dit echt verdienen gezien u op basis van de factuurdatum versus betalingsdatum gaat kijken welke facturen echt binnen de 10 dagen zijn betaald.

• Ten tweede gaat u ook een stuk klantloyaliteit opbouwen want klanten die op het einde van het jaar een belangrijk bedrag betaald krijgen willen dit het jaar nadien ook krijgen.

Repressieve aanpak

Wanneer u betalingskortingen bekijkt vanuit het standpunt van de klant, moet u zich er bewust van zijn dat dit voor hem een heel belangrijk onderdeel van zijn prijszetting kan zijn.

In de klant zijn ogen kosten uw goederen geen 100 maar 98.

Of dit nu ten gevolge van een korting voor contante betaling is of ten gevolge van andere commerciële afspraken maakt voor hem geen verschil.

Ook dit kan u echter opvangen.

In deze strategie gaan we aan iedere klant een kostprijs 98 aanrekenen.

Wij gaan er dus op voorhand van uit dat elke klant binnen de 10 dagen betaalt.

Op het einde van het jaar kijken we voor elke klant voor welke facturen dit niet gebeurd is en, via een aparte factuur, rekenen wij de onterecht bekomen betalingskorting effectief aan.